中國(guó)中車出口白俄羅斯電力機(jī)車項(xiàng)目

最難的征程：打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)

奚國(guó)華說(shuō)，中國(guó)中車目前的成績(jī)無(wú)疑是令人驕傲的，已經(jīng)賣向全球的中車產(chǎn)品無(wú)一不受到好評(píng)。奚國(guó)華透露，白俄羅斯交通部長(zhǎng)在一次會(huì)面中主動(dòng)提及要為中車做義務(wù)推銷員，原因是在2014年的一場(chǎng)特大暴風(fēng)雪中，白俄羅斯鐵路幾近癱瘓，只有產(chǎn)自中國(guó)中車的列車還能照常運(yùn)行。他還笑著告訴大家，在泰國(guó)，由于中車列車“顏值”高，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匦氯伺臄z婚紗照的指定背景之一。

雖然中國(guó)中車的列車已經(jīng)奔馳在了世界多個(gè)國(guó)家，但是對(duì)于奚國(guó)華來(lái)說(shuō)，征戰(zhàn)美國(guó)的過(guò)程無(wú)疑是最艱難，也是最難忘的。

2014年，中國(guó)中車的列車第一次?？吭诹嗣绹?guó)大陸上。作為一個(gè)早在1987年就擁有地鐵的城市，波士頓對(duì)于地鐵列車的品質(zhì)要求可謂吹毛求疵。對(duì)于中車來(lái)說(shuō)，這次競(jìng)標(biāo)最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于波士頓地鐵的“頑固”。盡管是將地鐵更新?lián)Q代，但是波士頓堅(jiān)持不更改原有的信號(hào)系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。也就是說(shuō)，中車設(shè)計(jì)出來(lái)的車廂，必須完美匹配波士頓地鐵的原有設(shè)施。

此外，美國(guó)對(duì)于客運(yùn)車輛的要求標(biāo)準(zhǔn)可謂全球最高。奚國(guó)華舉了一個(gè)形象的例子。譬如碰撞強(qiáng)度，國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)是要求必須超過(guò)一定強(qiáng)度。但是美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)不僅有最低碰撞標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還規(guī)定新車強(qiáng)度不能超過(guò)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)車輛的強(qiáng)度。此外，美國(guó)的通用標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)州各有不同，這都對(duì)中國(guó)中車的技術(shù)要求提出了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)難度。

不僅如此，由于美國(guó)的法律規(guī)定，制造列車的過(guò)程中，不僅接近65%原材料必須在美國(guó)當(dāng)?shù)刭?gòu)買，最終的裝配也必須在美國(guó)本地完成。對(duì)于剛剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)中車來(lái)說(shuō)，這樣不僅增加了采購(gòu)的難度，同時(shí)還增加了成本費(fèi)用。據(jù)中車的相關(guān)人員回憶，當(dāng)時(shí)的價(jià)格成本增加了20%~30%。

面對(duì)高難度的挑戰(zhàn)，中車一方面和美國(guó)當(dāng)?shù)毓?yīng)商展開(kāi)談判，利用整個(gè)中車大的采購(gòu)平臺(tái)，對(duì)美國(guó)的供應(yīng)商施加一定壓力；另一方面則調(diào)整戰(zhàn)略，成立了北美區(qū)域公司，集中協(xié)調(diào)組織，執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)劃，同時(shí)克服了各種法律難題，一舉拿下了波士頓地鐵項(xiàng)目。

波士頓地鐵的成功無(wú)疑為中國(guó)中車打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)了一個(gè)好頭。兩年后，面對(duì)芝加哥地鐵的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，中車不僅交出了一份完美匹配美國(guó)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)標(biāo)書(shū)，同時(shí)通過(guò)對(duì)芝加哥本地文化的研究，提交了一份符合芝加哥城市風(fēng)格的設(shè)計(jì)書(shū)，從而拿下了這個(gè)目前中國(guó)軌道交通裝備企業(yè)出口的最大地鐵車輛項(xiàng)目。