做自己擅長的事

做傳統(tǒng)資產(chǎn)拍賣的企業(yè)想要轉(zhuǎn)型做藝術(shù)品拍賣，首先要對藝術(shù)品和藝術(shù)品拍賣市場有一個細(xì)致的了解。古玩是一門融合了歷史學(xué)、方志學(xué)、金石學(xué)、鑒定學(xué)于一身的特殊門類。想在這個行當(dāng)里吃飯，必須要學(xué)好專業(yè)知識具有非凡眼力才行，做藝術(shù)品拍賣，同樣也需要有這樣的能力。

如今做藝術(shù)品拍賣，至少要具備三方面的人才：優(yōu)秀的經(jīng)理，懂行情精鑒賞的業(yè)務(wù)人員，會寫文章又精通網(wǎng)絡(luò)宣傳的人才。這些人才到哪里找？藝術(shù)品方面的業(yè)務(wù)人才，一定是從市場的第一線走出來的。他們對市場有著極為敏銳的嗅覺，甚至能夠給市場把脈。優(yōu)秀的經(jīng)理和宣傳人才，可以請行業(yè)內(nèi)的精英人才，為他們提供優(yōu)厚待遇。

藝術(shù)品每年有不同的熱點出現(xiàn)，就像去年的中國古代書畫板塊，成為了年度的重頭戲，帶動了中國書畫的整體增長；佛造像藝術(shù)也有較大幅度的增長，而當(dāng)代藝術(shù)卻出現(xiàn)了嚴(yán)重滑落。因此在征集的時候，要觀察近期買家的需求，哪一類藝術(shù)品是當(dāng)前買家關(guān)注的重點，這個對于確定征集方向非常重要。雅昌市場監(jiān)測中心公布的春、秋兩大拍賣成交數(shù)據(jù)可做為征集方向的參考。同時，征集拍品時要考慮，每一件拍品的成交可能性有多大，特別要多挑選有賣相的拍品。

拍賣處處皆學(xué)問

拍品征集 征集一定要走出去，好東西都在藏家手里，主動送上門的好拍品十分稀少。中國的藝術(shù)品市場，從上世紀(jì)90年代初開始至今已有近30年的發(fā)展歷程，這30年當(dāng)中，好東西倒來倒去，幾乎都沉淀在了大收藏家或者收藏機構(gòu)手中，一部分好東西，流失到海外藏家手里?，F(xiàn)在的古玩市場上，精品極為少見。拍賣公司要想征到買家所青睞的精品，就必須走出去。除了國內(nèi)那些知名企業(yè)早已沉淀下這樣的客戶，會有大件作品主動支持。一般公司都要主動發(fā)現(xiàn)和公關(guān)那些有實力的藏家，通過各種途徑與他們建立信任，獲得優(yōu)秀拍品。

精準(zhǔn)招商 征集完拍品后拍賣公司要把征集來的好拍品宣傳出去，傳播的渠道和廣度決定了最終的招商效果。傳統(tǒng)招商大體包括：網(wǎng)上的預(yù)展、印制拍賣圖錄郵寄給公司新老客戶、群發(fā)短信息提醒、公司官方網(wǎng)站做宣傳。如今在移動端、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的時代，企業(yè)可以借助自媒體，利用各種先進而又精準(zhǔn)的投放渠道，把信息推送給更多的準(zhǔn)客戶群體，以此來達(dá)到招商效果。

宣傳推廣 近幾年微信群發(fā)展迅速，各藝術(shù)門類微信群如書畫群、瓷雜群等都聚集了很多專業(yè)人士。群里面不是買家就是賣家，有拍賣公司需要的資源，這個渠道的宣傳不可小覷，且可以節(jié)省推廣宣傳費用。再如藝術(shù)品電商，如易拍全球、藝典中國、聯(lián)拍在線等，它們常年服務(wù)于各大拍賣公司，積累了大量的線上買家，與他們合作，花錢不多，還能為拍賣公司引流許多的新客戶。再如，藝術(shù)圈里倍受藏家們熱捧的公眾號，如帽哥李笠的“豐華臻傳”，項立平的“大象視界”等，這些公眾號吸引了大量的忠實粉絲，好多粉絲都是國內(nèi)頂級的藏家群體。當(dāng)然企業(yè)自身的微信公眾平臺也要精心運營。

買家怎么不舉牌 好不容易把買家請來了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)競買人整場拍賣會下來，幾乎沒舉牌兒。這種情況的出現(xiàn)有幾種可能，其一可能是預(yù)展推介不到位。一些較為專業(yè)的藝術(shù)品拍賣公司，會在預(yù)展現(xiàn)場安排專門人員，對前來看展覽的客人，做一些重點拍品的推介，以此讓買家參拍前，更加充分的了解拍品的亮點，來提升購買欲望。其二可能是買家對拍品的真?zhèn)伟盐詹粶?zhǔn)。有些拍品看圖錄感覺和見到實物是兩碼事，所以有的買家見到實物后放棄舉牌，因此拍賣公司在圖錄制作上盡量還原拍品本來面目。其三，對拍品底價把控不夠精準(zhǔn)，超過了買家的心理預(yù)期。還有一種可能，拍賣師缺乏經(jīng)驗。把藝術(shù)品拍賣拍得跟資產(chǎn)一樣，拍賣師缺乏經(jīng)驗，臨場調(diào)動不了氣氛，使得買家也缺乏了動力。

順利結(jié)款有妙招 結(jié)款對許多拍賣公司來說是一個老大難的問題。目前常用的幾種方法，哪種方法有效就用哪種方法，也可多種方法一起用，最終目標(biāo)是能把錢收回來。第一，催收。無論是通過電話、傳真，或是社交軟件，亦或是親自上門?？傊?，一定要想方設(shè)法用最快的速度進行催收。第二，協(xié)商。雙方隔案而坐，將彼此的問題和想法都說出來，尋找一個能夠解決問題的方法。第三。黑名單。在繼續(xù)催收欠款的情況下，將對方拉入黑名單，禁止對方參加公司以后的任何拍賣會。最后一種也是最無奈的方法就是運用法律途徑解決問題。

開源節(jié)流把錢花在刀刃上

一場拍賣會算下來不但沒有盈利有時甚至?xí)霈F(xiàn)虧損的情況，這是成本控制得不夠合理，該花錢的地方一定不要省，不該多花錢的地方，花多了就是浪費。一場拍賣會的成本規(guī)劃，一定要合理量化到每一項。拍品征集完了以后，一定要讓專業(yè)人士，對上拍的全部拍品進行成交率預(yù)估。然后再合理確定每一項開支所占預(yù)估利潤的比重，這樣來做就相對安全了。

拍賣會主要花錢的地方有幾大塊，如：圖錄與宣傳，在這方面不能單單注重圖錄的精美和印刷質(zhì)量，更重要的是要在重點拍品的文案宣傳方面加大投入。有的公司花重金請外面的人寫文章，這是對一件重要作品的充分解讀和認(rèn)同，會讓買家感覺到他的分量。一件起拍價上百萬的作品，圖錄上連個作者簡介都不寫，款識鈐印也不譯，買家會認(rèn)為，拍賣行都不重視這件作品，我買家更不需要重視這件拍品。

展拍場地與拍場規(guī)格相適應(yīng)。不是什么檔次的拍賣，選擇用高級酒店，就一定能夠大賣。小規(guī)模拍賣則沒必要在展拍場地上過大投入，買家是沖著貨來的，不是沖著場地來的。

再如，拍賣公司的招待費用，需要科學(xué)合理規(guī)劃。再如，拍賣師的選擇。小型拍賣會上，盡可能請風(fēng)趣幽默型的拍賣師主持，這樣可以活躍氣氛，對提升成交率有一定的幫助。大拍場，適合選用儒雅穩(wěn)重型，氣場足的拍賣師能夠托起大拍場的分量。切記不要隨便找拍賣師來主持。